ラピュタではたらく魅力や裏話を紹介する「ラピュタではたらく」シリーズ。
社員インタビューを通じて、会社情報には載ってない「リアル」をお届けしていきます。

ラピュタではたらく- vol.5
鈴木 匡嘉（Masayoshi Suzuki） – フィールドセールスマネージャー

ワシントン大学にて電子工学を専攻。
卒業後は、ソニー株式会社に就職し、エンジニアとして活躍後、ビジネス部門に異動。その後スタートアップに転職し、事業責任者として数々のプロダクトをゼロから立ち上げ、10億円規模の売上を達成。
2020年11月にラピュタロボティクスに入社し、主力製品であるラピュタPA-AMRの営業責任者として活躍中。

「ガンダムを作りたい」という想いを胸に、スキルと経験を磨き15年。大好きなロボット業界へ

アメリカのワシントン大学で電子工学を学び、大学院進学の前に一度社会に出ようとソニーに入社しました。ガンダムを作りたい！とロボットを学び、就職先もロボットに関わることができるところを探していましたが、当時はロボットというとまだまだ工場の設備でしかありませんでした。世の中にロボットが普及し始めるのは10年以上先だと感じ、ずっと工場にいるのも違うなと…。それで一般企業でまず働いてみることにしました。ソニーでは大学時代の情報処理、信号処理、ロボット工学の知識を活かし、エンジニアとして7年ほど働きました。
そんな中で、商品を作っているだけだとお客様のことが見えず、本当に良い物を作るなら、お客様のことや売り方、届け方がわからないとダメだと感じ、セールス＆マーケティング職に転向しました。お客様のすぐ近くで仕事ができていることはとても楽しく、同時に、エンジニアの気持ちもわかるので、それを汲み取ってアウトプットの質を高め、商品のクオリティを追求していくことに面白みを感じていました。
3年ほどセールス＆マーケティングの経験を積んだ後、エンジニアと営業の経験を活かして事業開発ができるスタートアップ企業に転職しました。事業開発としてゼロから事業を立ち上げ、黒字化も経験しましたが、やはり自分が興味がある商品だからこそ、より気持ちを込めて営業ができると実感した経験でもありました。このタイミングで、大好きなロボットに関わることができる業界に挑戦しようと、ラピュタロボティクスに入社しました。

「ロボットと共に働く」　時代の先をゆく物流過程を提案業務

現在はフィールドセールスのマネージャーとして、マーケティングチームやインサイドセールスチームから受け取った案件に対して営業活動を行っています。ラピュタロボティクスの主力商品である「ラピュタPA-AMR」の導入を検討いただける主に物流現場や倉庫に出向き、具体的な提案を行うところからスタートします。それぞれのお客様の実際の業務プロセスをきちんとヒアリングして理解し、「ロボットと一緒に仕事をする」というイメージを鮮明に持っていただけるよう提案することが重要だと考えています。ロボットとの共存という概念が普及していない中、具体的なイメージを持ってもらうことはなかなか難しいのですが、実際に「ラピュタPA-AMR」を持って行ったり、その現場で働いておられる方と密にコミュニケーションを取ることで、ニーズや導入のハードルを的確にキャッチし、我々の描く導入後のイメージを伝えています。

それぞれの案件にみんなで向き合うスタイルに

長期的に関わる案件が多いので、一つ一つの案件に丁寧に向き合っています。それぞれの現場に合わせて提案方法も変える必要があるので、メンバーみんなで意見を出し合いながら考えています。無事導入が決まり、スムーズに稼働できた時にみんなで喜びをシェアできるのがとても良いなと感じます。一営業としても、最適なご提案ができ、導入後のフォローでお客様の喜びの声を聞くことができたときは、営業として自分が価値提供をできたんだと実感しますね。

様々な案件の中で特に印象に残っていることは、ラピュタロボティクスで最大規模の導入をしたときです。導入前はお試しとしてテスト導入を行うことが多いのですが、そのクライアントさんは本導入前提での大規模なテスト導入をしていただいていました。規模も大きい中で、テスト段階から一つ一つ細部にわたって高度なご質問をいただいたので、こちらもすごく真剣に向き合い、対応していきました。チャレンジも多かったですが、きちんとフォローができた分、導入後の立ち上がりもとてもスムーズで、こちらも達成感がありましたし、すごく嬉しかったです。

ラピュタロボティクスの未来を担うフィールドセールスチーム

ラピュタロボティクスのフィールドセールスは、それぞれの案件に対してチームみんなで意見を出し合っているので、個人での営業という感じではありません。私が入社した当時はメンバーも少なかったのでそれぞれ試行錯誤しながら進めていく感じでしたが、今はメンバーも増えてきて、徐々にこのような形になってきました。みんなが自分ごととして考えて主体的に行動してくれるので、とても良いチームだと思います。

良い商品を育てるのはセールスの仕事だと私は思っています。ラピュタロボティクスも「ラピュタPA-AMR」も発展途上なので、その中でどう伸び代を掴んでくるかが会社や商品の未来にかかってくると考えています。ですので、チームメンバーには、様々な切り口で提案に行くことはもちろん、提案がうまくいかなかった時にどのように捉え、どう改善したらいいのかを考えることが重要だと伝えています。それをもとにエンジニアチームが改善・改良することでさらにプロダクトが育っていくので、そういう意味でもとても重要なポジションにいると思っています。
私はマネージャーとしてメンバーにそのような想いを共有して育てていきながら、世の中にロボットを広めることで人がもっと楽しく仕事をすることができる未来を追求していきたいと思っています。

お客様のハッピーを真剣に考える集団に

業務内容としては単純に物を売る営業ではなく、物流コンサルタントのような立ち位置で、かつロボットの導入という専門性が高い領域なので、一見難しそうに思われるかもしれません。ですが、一つ一つのプロセスを分解していくと難しくはありません。
設備導入に携わったことがあり、プロセスや提案方法がわかっている方でしたら、ロボットについての知識やエンジニアの経験がなくても問題ないです。
またスキルや経験よりも、「Customer Centric」のマインドを持ち、お客様のことをどれだけ考えられるかが最も重要だと考えています。営業なので数字を上げることは必要ですが、その上でお客様の幸せをどれだけ考え、イメージできるかが大切です。営業以外の職種に携わっている方でも、そういった考え方で仕事に向き合える方は合っていると思います。今はまだ時代が追いついていない部分もあるので、そういった意味で難しさはありますが、長く広い視点で捉えることができる人にぜひチャレンジしていただきたいです。フォローアップの体制も整えていますので、その点では安心いただけるかと思います。

ラピュタロボティクスはスタートアップ企業なので伸び代はたくさんあります。とてもフェアなカルチャーが育っているため、誰もが挑戦しやすい環境だと感じますし、こんなに裏表のない「オープン」なカルチャーは他にはなかなかないと思います。「お客様のハピネス」を真剣に考え、一緒になって成長し、みんなで喜び会いたいと思う方とラピュタロボティクスを大きくしていきたいと思っています。同じように熱い想いを持った方、ぜひ一度話を聞きにきてください！

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